拉美市场客户画像怎么做？外贸实操指南

一、为什么一定要做拉美客户画像

在外贸开发中，仅靠传统客群分类（如“大型进口商”“经销商”）已难满足目标新兴市场的要求。以 拉丁美洲 （拉美）为例：该地区超过6 亿人口，电商增长快、移动普及率高、消费场景正迅速数字化。 

若能借助精准的客户画像，外贸企业就可以：

更快锁定高潜客户，减少盲目报价与洽谈成本；

更贴近拉美当地采购决策逻辑，减少因为文化或流程差异导致的“卡单”或流失；

更有效设计线上电商／社交媒体、线下展会等渠道打法，提升转化率。

因此，在格莱博的线上电商课程与外贸市场培训模块里，客户画像是基础模块之一。

二、拉美市场客户画像构建流程（实操三步法）

下面我们整合谷歌、百度及行业权威观点，再结合实战经验，为你提供一个可操作的流程。该流程围绕三步：调研 → 画像 → 触达／转化。

步骤1：市场情报调研

确定目标国家／区域：拉美并非一个同质市场，像 巴西（葡语）、墨西哥（西语）是主力；而其它如 智利、哥伦比亚则需求与预算不同。 

产品／行业需求分析：通过海关数据、关键词搜索、平台热销榜查看哪些品类在这些国家需求增长快。比如某中国企业针对拉美推出小包装休闲零食，快速打开市场。 

采购组织与流程特征：在拉美 B2B 或 B2C 渠道中，线上交易虽增多，但线下、人际互动仍非常重要。比如 B2B 买家仍偏好通过 WhatsApp ／电话沟通，而不是纯平台下单。 

支付、物流、认证等市场障碍：例如拉美消费者中代收货款（COD）比重较高，物流配送时间长、成本高。 

在这个阶段，你可以使用的工具包括：谷歌趋势（Google Trends）、关键词工具（Google Keyword Planner、Semrush）、海关数据平台、当地电商平台热销品榜、社媒关键词（本地语言）搜索等。

步骤2：构建客户画像

这里我们分为 B2B （外贸进口商／批发商／项目客户）和 B2C （电商终端或品牌代理）两类做简化。

B2B 类型画像示例

公司类型：进口商或批发商，规模中等（员工20‑200人），所在国家如墨西哥、巴西。

采购负责人：职位可能为采购经理／运营经理，习惯通过 WhatsApp、电话、邮件联系。

采购偏好与痛点：关注“价格 + 交期 + 售后”，例如价格敏感、样品到货慢／清关慢是主要痛点。

决策流程：通常先索样、试单、再批量；付款方式可能要求信任建立后才接受预付或信用。

渠道来源：通过国内展会、国外B2B平台、推荐、代理商推荐而得。