格莱博如何通过外贸培训提升在国际市场的客户接触率

海外市场开发越来越难的一个原因，是客户的信息获取渠道已经非常分散。

一个采购经理可能上午使用Google搜索产品，中午浏览LinkedIn，下午查看供应商邮件，第二天参加行业展会，之后又回到Google核实企业信息。

如果一家外贸企业只依赖其中一个渠道，就可能出现一个问题：产品不错、价格也有竞争力，但目标客户根本没有足够机会看到企业。

因此，格莱博营销管理咨询公司开展外贸培训时，可以把站外广告与全渠道推广结合起来，帮助企业提高在国际市场中的有效客户接触率。

一、什么叫客户接触率？

客户接触率不能简单理解为广告曝光量。

真正有意义的客户接触，是目标客户在采购过程中多次看到并逐步理解企业。

例如一个美国采购经理：

第一次Google搜索看到企业网站；

第二次在LinkedIn看到企业技术文章；

第三次收到业务员发送的应用案例；

第四次看到行业媒体上的站外广告；

第五次再次搜索公司名称进入网站。

这五次接触的价值通常远高于向1000个完全无关的人展示一次广告。

LinkedIn公开的B2B营销资料强调，B2B营销漏斗应覆盖客户购买旅程的不同阶段，并通过SEO、内容和社交渠道等方式接触正在研究解决方案的买家。

因此，格莱博设计全渠道推广培训时，首先应该训练企业建立“海外客户触点地图”。

二、先找到客户在哪里，再决定站外广告投在哪里

站外广告并不是平台越多越好。

企业应该回答四个问题：

客户在哪些国家？

客户属于什么行业？

客户通常通过什么渠道了解供应商？

客户采购前最关注什么？

例如机械设备采购商可能更多关注Google、LinkedIn、YouTube、行业媒体和专业展会；家居用品采购商可能更加重视Google图片、Pinterest、Instagram以及大型零售品牌的产品趋势。

因此，培训可以安排一个具体动作：

在Google搜索：

“产品关键词＋supplier”

“产品关键词＋manufacturer”

“产品关键词＋industry magazine”

“产品关键词＋trade show”

观察搜索结果第一页中出现的网站类型。

如果大量出现行业媒体，就进一步研究这些媒体；

如果大量出现视频，就准备视频内容；

如果图片结果非常丰富，就提高产品视觉内容占比。

这比企业凭感觉决定站外广告渠道更加有效。

三、全渠道推广不能把同一个广告复制到所有平台

很多企业所谓的全渠道推广，其实只是把同一张产品图片发布到Facebook、LinkedIn、Google和其他平台。