客户说你的产品太普通？课程中推荐的“USP差异化提炼”公式

一、为什么很多外贸产品在客户眼里“没有区别”

在外贸行业中，很多企业都会遇到一个非常常见的问题：

客户看完产品后回复一句话：

“Your product looks normal.”
（你的产品看起来很普通。）

其实大多数情况下，并不是产品真的普通，而是企业没有提炼出产品的USP差异化卖点。

在格莱博营销管理咨询公司的用户增长课程中提到：
很多外贸企业的问题并不是产品，而是不会表达产品价值。

例如全球家具品牌宜家家居（IKEA）。

从材料角度来说，很多家具工厂都可以生产类似产品，但宜家的USP非常清晰：

• 北欧极简设计

• 小空间解决方案

• 模块化家具组合

因此用户在搜索：

• small apartment furniture

• modular furniture

时，宜家的产品就会非常容易被记住。

对于外贸企业来说，想要获得更多询盘，就必须学会USP差异化提炼公式。

二、格莱博课程推荐的USP提炼公式

格莱博营销管理咨询公司在课程中总结了一个非常实用的公式：

USP = 产品特点 + 使用场景 + 客户价值

通过这个公式，可以把普通产品变成有竞争力的产品。

1 产品特点（Feature）

首先要分析产品的客观特点，例如：

• 材料

• 工艺

• 结构

• 技术

例如家具产品：

• 实木材料

• 防水表面处理

• 模块化结构

这些都是产品基础属性。

但很多企业只停留在这一步，这也是客户觉得产品普通的原因。

2 使用场景（Scenario）

第二步是把产品和使用场景结合。

例如：

普通描述：

wooden office desk

场景描述：

office desk for small workspace

再比如：

• 家庭办公

• 小型办公室

• 公寓家具

像宜家家居就非常擅长使用场景营销，例如：

• 小户型收纳

• 小空间家具

• 租房家具解决方案

这种方式可以让客户快速理解产品价值。

3 客户价值（Benefit）

最后一步是强调客户能获得什么好处。

例如：

普通卖点：

• adjustable desk

升级表达：

• adjustable desk for healthy working posture

再例如：

普通表达：

• storage cabinet

升级表达：

• storage cabinet for small apartment organization

客户看到后，会立刻理解产品解决什么问题。

四、如何找到真正有竞争力的产品卖点

很多外贸企业在做USP时，会出现一个问题：
认为产品没有差异。