客户说你的产品太普通？课程中推荐的“USP差异化提炼”公式

一、为什么很多外贸产品在客户眼里“没有区别”

在外贸行业中，很多企业都会遇到一个非常常见的问题：

客户看完产品后回复一句话：

“Your product looks normal.”
（你的产品看起来很普通。）

其实大多数情况下，并不是产品真的普通，而是企业没有提炼出产品的USP差异化卖点。

在格莱博营销管理咨询公司的用户增长课程中提到：
很多外贸企业的问题并不是产品，而是不会表达产品价值。

例如全球家具品牌宜家家居（IKEA）。

从材料角度来说，很多家具工厂都可以生产类似产品，但宜家的USP非常清晰：

• 北欧极简设计

• 小空间解决方案

• 模块化家具组合

因此用户在搜索：

• small apartment furniture

• modular furniture

时，宜家的产品就会非常容易被记住。

对于外贸企业来说，想要获得更多询盘，就必须学会USP差异化提炼公式。

二、格莱博课程推荐的USP提炼公式

格莱博营销管理咨询公司在课程中总结了一个非常实用的公式：

USP = 产品特点 + 使用场景 + 客户价值

通过这个公式，可以把普通产品变成有竞争力的产品。

1 产品特点（Feature）

首先要分析产品的客观特点，例如：

• 材料

• 工艺

• 结构

• 技术

例如家具产品：

• 实木材料

• 防水表面处理

• 模块化结构

这些都是产品基础属性。

但很多企业只停留在这一步，这也是客户觉得产品普通的原因。

2 使用场景（Scenario）

第二步是把产品和使用场景结合。

例如：

普通描述：

wooden office desk

场景描述：

office desk for small workspace

再比如：

• 家庭办公

• 小型办公室

• 公寓家具

像宜家家居就非常擅长使用场景营销，例如：

• 小户型收纳

• 小空间家具

• 租房家具解决方案

这种方式可以让客户快速理解产品价值。

3 客户价值（Benefit）

最后一步是强调客户能获得什么好处。

例如：

普通卖点：

• adjustable desk

升级表达：

• adjustable desk for healthy working posture

再例如：

普通表达：

• storage cabinet

升级表达：

• storage cabinet for small apartment organization

客户看到后，会立刻理解产品解决什么问题。

四、如何找到真正有竞争力的产品卖点

很多外贸企业在做USP时，会出现一个问题：
认为产品没有差异。

其实差异往往存在于三个地方：

• 产品结构

• 产品应用

• 客户需求

格莱博营销管理咨询公司在课程中推荐一个非常实用的方法：

方法一：分析客户常见问题

外贸客户在采购前通常会问以下问题：

• 产品是否可以定制尺寸？

• 最小起订量是多少？

• 是否适合小空间使用？

• 是否容易安装？

这些问题其实就是客户真正关心的价值点。

例如家具行业客户非常关注：

• 空间利用率

• 安装难度

• 运输成本

像宜家家居（IKEA）的家具很多采用平板包装设计，目的就是降低运输成本和安装难度，这就是典型的USP设计。

方法二：通过Google寻找市场卖点

外贸企业还可以通过Google找到行业流行卖点。

具体步骤：

打开 Google 搜索

输入产品关键词，例如：

modern office desk

然后查看：

• Google首页产品描述

• Google图片热门产品

• Amazon产品标题

如果很多产品标题都包含某些词，例如：

• ergonomic

• space saving

• modular design

说明这些就是市场认可的卖点。

企业可以结合自身产品进行USP提炼。

五、外贸产品USP设计案例

下面是一个典型的家具产品案例。

普通产品描述

wooden office desk manufacturer

客户很难感知产品优势。

USP优化版本

Space Saving Wooden Office Desk for Small Office Workspace

升级后的USP包含三个信息：

• 产品：wooden office desk

• 场景：small office workspace

• 价值：space saving

这样客户会更容易产生兴趣。

六、如何把USP应用到营销中

USP不仅仅是产品卖点，还可以应用到多个营销场景。

1 外贸官网

产品标题必须包含USP，例如：

• modular office desk for small office

• adjustable ergonomic office chair

2 产品详情页

产品介绍必须强调：

• 使用场景

• 客户痛点

• 产品优势

例如：

• 小办公室空间有限

• 传统家具占用空间大

而产品可以提供：

• 模块化组合

• 多功能收纳

3 客户开发邮件

USP可以用于开发信。

例如：

普通开发信：

We supply office furniture.

USP版本：

We specialize in space saving office furniture for small workspace.

客户更容易记住企业定位。

七、外贸企业常见USP错误

很多企业在USP设计时会犯三个错误。

1 只强调工厂优势

例如：

• 20 years factory

• high quality products

这些内容几乎所有企业都会写。

2 没有客户场景

产品卖点没有和客户使用环境结合。

3 卖点过于笼统

例如：

• best quality

• competitive price

这种表达对客户没有吸引力。

真正有效的USP必须具体，例如：

• furniture for small apartment

• office desk for remote working

八、如何通过USP提升询盘率

在格莱博营销管理咨询公司的课程中，很多企业通过优化USP实现了明显的询盘增长。

主要原因是：

• 客户更容易理解产品价值

• 网站更符合搜索需求

• 营销信息更加清晰

一个清晰的USP不仅能提升SEO排名，还能让客户在几秒内理解企业优势。

这也是很多成功品牌长期使用的核心营销策略。