如何分析一个海外市场的竞争程度？外贸人必懂的5个工具

一、为什么海外市场的竞争程度必须分析

对于外贸公司来说，进入一个新的国家或地区市场，单纯看“有需求”是不够的。我们必须了解该市场的竞争程度——包括已有竞争对手、替代产品、潜在进入者、买方议价能力、供应商议价能力等。若竞争程度太高，进入成本、价格战、宣传投入、渠道铺设等都会迅速增大。正如国际出口研究指出：一个出口商在选定目标市场前，要“分析其竞争对手、价格、客户、分销结构”。

借助科学工具分析竞争程度，可以帮助外贸团队做到“知己知彼”，从而制定更精准的市场进入策略。

二、必懂工具一：贸易数据库（如 WITS / UN Comtrade）

操作步骤：

打开 WITS（或 UN Comtrade）输入你的产品的 HS 编码（或挑选相关类目）。

筛选目标国家为「进口国」维度，查看近 5 年该国本类产品的进口量／进口额、主要原供应国、增速趋势。

若该市场的进口量大而增长迅速、但主要供应国集中在少数三家以上，则意味着竞争激烈；反之，若进口量增长但供应国分散且新进入者较少，则可能有机会。

额外：还可查看该国对你产品的关税／非关税壁垒（WITS 可查“tariff and non‐tariff measures”）。

对外贸人员而言，这一步能帮你 量化“竞争基数”：有多少国外供应商、有多大进口规模、你的产品与之相比优势在哪里。

三、必懂工具二：线上竞争分析工具（如 SEMrush / Ahrefs / SimilarWeb）

虽然主要用于数字营销，但对于外贸买家开发同样重要。操作建议：

在目标国家的语言环境下，用 SEMrush 或 Ahrefs 查找与你产品、服务相关的关键词，查看竞争对手在当地搜索/流量排名情况。

用 SimilarWeb 查看目标竞争对手的网站流量来源、国家分布、访客量变化。这个能反映“谁在抢你的客户流量”。

通过这些数据，你可以判断：现有线上竞争对手是否强势？他们主要来自哪些国家？有没有新进入者正在蚕食市场？

例如，外贸平台产品如果在目标国被多个本地电商／分销商频繁推广、流量高且广告投放激烈，就说明“线上入口”已经被抢占，意味着你进入的壁垒更高。

对于外贸人来说，这种线上“入口竞争”分析，是买家开发前不可或缺的一环。

四、必懂工具三：谷歌趋势（Google Trends）+ 图片搜索分析

这个工具不仅能看“热度”，还能让你识别出一个市场在产品偏好上的变化趋势。

操作方式如下：

打开 Google Trends，切换到目标国家，输入你的核心关键词（如“wooden furniture”），观察 12 个月的趋势线、热门相关词。

若趋势线波动大，说明客户需求不稳定，市场风险较高；若平稳上升，说明市场有增长潜力。

接着访问 www.google.com/imghp，切换到目标语言与国家，在搜索栏输入核心产品名，点选“工具”>“时间”>“过去一个月”，查看前 20 张图片。

这些图片大多来自销量高的 listing、电商平台热门款或品牌主页，可快速帮助你锁定当前市场“主流产品外观”和“热销结构”，作为你产品优化和选型的重要参考。

五、必懂工具四：社交平台 + 视频平台情报（TikTok / YouTube / Instagram）

社媒平台不仅是营销渠道，更是了解客户喜好与竞争对手投放重点的“情报场”。

操作方式：

在 TikTok 或 Instagram 上切换至目标国家，搜索你的产品关键词（英文或本地语言），观察热度最高的短视频、用户互动内容。

通过分析点赞量、评论内容，可以识别客户关注点，例如“环保材料”“折叠设计”“送货速度”等痛点或卖点。

同时，查看上传这些内容的账号是谁：是工厂？分销商？电商？了解他们的曝光策略。

在 YouTube 上，搜索产品开箱/测评类视频，如“best folding desk for small apartment”，筛选播放量高、发布时间新的内容。

例如，宜家家居（IKEA）在多个国家推出极简风、模块化的家具系列，经常出现在这些视频中，反映了客户对“性价比+设计感”的高度敏感。这为你后续产品改良提供方向，也判断出该市场中是否已有强势品牌在占据用户心智。

六、必懂工具五：当地 B2B 平台与行业黄页（如 Kompass / Europages）

访问 Kompass.com 或 Europages.com，定位你目标国家，输入行业关键词（如 "metal hardware supplier"），可查出该类目下的当地企业、工厂、分销商名单。

若本土企业数量庞大，说明行业已经成熟，竞争程度高；若企业少但大多来自国外，可能有切入机会。

同时，可获取这些企业的公司规模、员工数、年销售额、目标客户群，为你的定价与市场定位提供参考。

此外，也可以访问当地行业展会官网（如美国的 NSC 展、德国的 Anuga），查看历年参展企业名录与展品目录——这是判断市场饱和度与新技术动向的重要路径。

七、如何综合判断市场竞争程度？

借助上述 5 个工具后，外贸人可将结果整合为一张简表，包括：

项目 低竞争 中竞争 高竞争

进口总额 小 稳定 巨大

供应商数量 少 分散 集中

社媒热度 无/弱 中 爆火

搜索热词 少且稳定 增长中 多且多变

本地品牌 少 中 多、成熟

通过这张表对照判断，基本能对目标市场的竞争程度有定性和定量的判断，为买家开发策略（如定位高端/定制/独家代理）奠定基础。

总结：合理评估市场竞争，是高质量买家开发的前提

在格莱博营销管理咨询公司的买家开发实战课程中，我们多次强调“市场选择比努力更重要”。盲目进入一个竞争白热化市场，只会增加获客成本、拉低利润、甚至踩雷关税和法规风险。

合理使用本文提及的 5 大工具：贸易数据库、线上分析平台、趋势/图片工具、社媒情报、B2B 名录，你将能够低成本、高精度地锁定最适合你的市场。