客户跑单了！还能挽回吗？
来源: | 作者:pmo66ad0d | 发布时间: 2019-05-29 | 4538 次浏览 | 分享到:
客户跑单了！还能挽回吗？
今天，我给大家分享一下我们是如何挽回客户的芳心，重新获得“上帝”的恩宠。
和我们一直合作将近8年的老客户跑单了! 这8年间，我们陪客户一起成长，从最初只下5个方散货到每次一个整柜，在这么长情的陪伴下，客户还是头也不回，甩甩衣袖走人了。作为外贸人的我们，悲催的事情也就莫过于此了吧。追一个跑单的老客户不比成交一个新客户花费的时间和精力少啊，非常伤心，我们就这样被抛弃了。
 
一个偶然的机会得知跑单的客户要来中国了，我们立马嗅到机会来啦！天助我也！我们毫不犹豫地邀约，去他所在的城市见面，只要他是在中国，总比去他的国家要省时间省成本。 
    
我们开始行动了，客户大吃一惊，他没想到我们会去一个相隔800多公里的外省见他，而且我们感觉到客户不太愿意见我们。不管怎么样，我们必须要把握这次机会，一定要见面。       
客户行程安排得非常紧。经过多次SKYPE沟通，我们不得不和另外一个非同行的供应商在晚餐时间内与客户沟通。虽然不方便，但是也没办法，最主要是能面对面沟通，才能快速挽回客户。
接下来,我们开始制定挽回客户的策略。我们先开始分析丢单原因，经过分析后，最大可能性的原因就是其中的A款产品价格大大超出客户的采购价格范围了,恰好A款产品又是客户这几年购买数量最多的，客户对我们的价格连讨价还价的兴趣都没有了，要命的是，A款产品根本就不是我们公司的优势产品。
 
于是，我们再次从客户的官网入手，从官网中我们分析出的结果是：这个客户依然还是大批发商的类型，没有转型，主营产品还都是与我们相关的产品。经过以上的分析，我们最终的策略是：
1） 要从新品推荐系列入手，与客户相关的但是客户并没有涉猎的产品，就做为新品推荐。 我们的观点是要做差异化的。我们把这一类产品推荐给客户，与客户共同开拓市场，同时避免与同行正面直接的竞争，引导客户将焦点放在这款产品上。
 
2）对于A产品也正是客户购买数量最多的，我们将其做为一个引流款并以低价报给客户，吸引客户，但是我们要求客户限量购买。
 
3）另外一个就是核心产品,也正是客户在询价的。我们直接按照客户的设计并结合客户在询价时的一些要求，专门订做了样品， 虽然这样做是有些冒险的，但是根据我们这么多年对客户的了解和分析，我们是有足够的信心做一个让客户满意的样品。关于这个核心产品的样品，我们没有告诉客户我们会免费做样品给他，因为我们要的就是想给客户一个惊喜。