做外贸如何防止客户拖款？法律与实操建议全整理
在格莱博营销管理咨询公司多年的外贸创业课程培训中，我们发现“客户拖款”是影响外贸盈利最直接的因素之一。尤其是面对中小外贸企业或初创团队，因不熟悉国际贸易法律或谈判流程，往往容易在收款环节出现被动局面。
拖款问题的核心成因包括：
没有签署正式订单合同
未设置合适的付款条款和时间点
对客户资信审核不到位
没有设置催款流程或法律追款机制
因此，在“产品选品培训”之外，学会“防拖款”的流程与手段，对于外贸生意的长期可持续尤为关键。
二、实操建议一：客户资信审核是第一道防线
很多外贸人一接到询盘就急于报价，却忽视了对客户的信用审核，极易陷入“伪客户”的陷阱。
推荐操作方法：
使用工具查询客户背景
向客户索要基础资料
公司营业执照或注册编号
税务识别号（TIN/VAT）
官网域名、社媒账号真实性验证
检查邮箱类型
格莱博课程建议所有初次合作客户均建立“信用评分表”，根据以上信息评分后再决定是否报价或推进交易。
三、实操建议二：设置合理的付款方式与条款
付款方式直接决定了企业的资金安全。以下是常见的外贸付款方式分析：
| 付款方式 | 安全性 | 适用场景 |
|---|
| TT 预付 100% | 高 | 新客户、小金额订单 |
| TT 30% 预付 + 70% 提单前 | 中高 | 中长期合作客户、批量出货 |
| L/C 信用证 | 高（但成本高） | 大宗订单、资金雄厚客户 |
| OA（账期） | 风险高 | 大品牌、已合作数年以上老客户 |
合同条款需包含内容：
格莱博学员被建议使用标准英文采购合同模板，必要时由专业外贸律师审核，提升合同的法律效力。
四、实操建议三：邮件及谈判沟通中设立“支付心锚”
在销售过程中，客户的付款意愿往往取决于你的“立场强弱”。
如何在谈判中设置付款“心锚”：
初期报价即说明：“公司规定需先预付 100%，不接受账期”
若对方有议价需求，则“让价必须换付款条件”，如给予 5% 折扣必须接受 TT 预付全款
提前提供付款流程与公司财务收款信息，传递正规、可信赖的公司形象
