东南亚客户对价格敏感怎么办？课程中推荐的“价值营销话术”

一、东南亚客户真的只看价格吗？

在跨境电商行业中，“东南亚客户价格敏感”几乎成了共识。但格莱博营销管理咨询公司在跨境电商税务课程与实战咨询中发现：
价格敏感≠只要低价，而是“看不懂你的价值”。

二、东南亚客户价格敏感的3个真实原因

1. 市场竞争激烈，可替代供应商多

2. 本地税务与清关成本不透明

3. 对产品质量与交付稳定性缺乏判断标准

这时，如果只降价，往往陷入恶性竞争。

三、价值营销话术的核心结构

课程中推荐的价值话术遵循：
“对比 + 风险 + 成本解释”

示例：
“我们的价格比市场平均高8%，但交期稳定，类似宜家家居在东南亚供应链中强调的‘稳定供货’，可以帮你减少断货风险。”

四、用数据而不是形容词说服客户

实操方法包括：

• 用Excel拆解总成本，而不是只谈单价

• 明确税务、返修、延误的隐性成本

• 引导客户计算“长期采购成本”

五、哪些客户值得谈价值，哪些不值得？

通过报价记录表，可以快速识别：

• 只问价格、不谈需求的客户

• 有长期计划、关注稳定性的客户

课程建议：把时间留给后者。