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客户跑单了！还能挽回吗？
来源: | 作者:pmo66ad0d | 发布时间: 2019-05-29 | 3975 次浏览 | 分享到:
客户跑单了！还能挽回吗？
今天，我给大家分享一下我们是如何挽回客户的芳心，重新获得“上帝”的恩宠。
和我们一直合作将近8年的老客户跑单了! 这8年间，我们陪客户一起成长，从最初只下5个方散货到每次一个整柜，在这么长情的陪伴下，客户还是头也不回，甩甩衣袖走人了。作为外贸人的我们，悲催的事情也就莫过于此了吧。追一个跑单的老客户不比成交一个新客户花费的时间和精力少啊，非常伤心，我们就这样被抛弃了。
 
一个偶然的机会得知跑单的客户要来中国了，我们立马嗅到机会来啦！天助我也！我们毫不犹豫地邀约，去他所在的城市见面，只要他是在中国，总比去他的国家要省时间省成本。 
    
我们开始行动了，客户大吃一惊，他没想到我们会去一个相隔800多公里的外省见他，而且我们感觉到客户不太愿意见我们。不管怎么样，我们必须要把握这次机会，一定要见面。       
客户行程安排得非常紧。经过多次SKYPE沟通，我们不得不和另外一个非同行的供应商在晚餐时间内与客户沟通。虽然不方便，但是也没办法，最主要是能面对面沟通，才能快速挽回客户。
接下来,我们开始制定挽回客户的策略。我们先开始分析丢单原因，经过分析后，最大可能性的原因就是其中的A款产品价格大大超出客户的采购价格范围了,恰好A款产品又是客户这几年购买数量最多的，客户对我们的价格连讨价还价的兴趣都没有了，要命的是，A款产品根本就不是我们公司的优势产品。
 
于是，我们再次从客户的官网入手，从官网中我们分析出的结果是：这个客户依然还是大批发商的类型，没有转型，主营产品还都是与我们相关的产品。经过以上的分析，我们最终的策略是：
1） 要从新品推荐系列入手，与客户相关的但是客户并没有涉猎的产品，就做为新品推荐。 我们的观点是要做差异化的。我们把这一类产品推荐给客户，与客户共同开拓市场，同时避免与同行正面直接的竞争，引导客户将焦点放在这款产品上。
 
2）对于A产品也正是客户购买数量最多的，我们将其做为一个引流款并以低价报给客户，吸引客户，但是我们要求客户限量购买。
 
3）另外一个就是核心产品,也正是客户在询价的。我们直接按照客户的设计并结合客户在询价时的一些要求，专门订做了样品， 虽然这样做是有些冒险的，但是根据我们这么多年对客户的了解和分析，我们是有足够的信心做一个让客户满意的样品。关于这个核心产品的样品，我们没有告诉客户我们会免费做样品给他，因为我们要的就是想给客户一个惊喜。
 
4）基于我们对客户本人的了解，我们对整个MEETING的定位是打造一个放松的、愉快的氛围，因为他就是一个风趣幽默的人，很爱讲笑话。
 
我们到了客户的酒店，与另外一家供应商一同接待。因为时间有限，又是同一时间2个供应商交谈，我司3人，另外一个供应商2人。很快，我司在这个MEETING中拿到了主导地位，我们就开始按以上的挽回策略切入。先给他个SURPRISE，他自己都没想到我们会做一个样品给他（这里说的样品就是上面策略中提及的“核心”产品）。然后，我们时不时就以开玩笑的方式交谈并向客户要订单，我们是这样要订单的：
我方：what do you think about our product ? 
客方: yes, pefect . your quality is good. if you can adjust the logo in the middle of paper, that will be perfect, but I know you can do that.
我方：yes , we can, you are smart, you understand our strength more than ourselves. 
客户：ha ha ha ha ha, very good , I like it. （此时客户已经说了1个good, 1个perfect, 1个I like it，这已经是高度认可我们了）
 
我方: happy to hear this, it means your next order is mine.
客户：yes, maybe... ha ha ha ha ( 以上的内容就是我们向客户要单的简短对话之一。当时的我们，充分发挥了我们的“要性“，主动要求客户下单，不忘使命）
我方：you can mix this product with our new items in a full container, it is helpul to save costs. （这里我们就用了假设成交法）
然后就开始给客户展示我们为他准备的10多款新品，总有一款是合适他的，我们用产品价值塑造的方法不断地引导客户购买新品加上文提到的A产品再加专门为客户打样的产品，建议这三个产品混装一个货柜。这样做的目的是与其它同行差异化销售； 与客户沟通时，我们经常给客户提建议参考，用利他思维去解决客户当下的问题。
自从与这个客户ONE NIGHT IN THAT CITY， 只要与订单相关的事情，一有风吹草动，客户立马跑来告诉我们。最终我们成功挽回客户的芳心，签了新订单，我们跑单的老客户又回来了。所以，外贸小伙伴们，就算客户丢了，也不要灰心哦，只要有一线的机会，我们就要全力以赴去争取，我相信你一定会重新获得“上帝”的恩宠。。。。
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