Ⅰ

        自去年以来，我们发现阿里的询盘订单越来越碎片化，越来越多的C端客户直接跳开他们的批发商，零售商等，到阿里下单，同时也发现，这些客户的订单虽小，但是客户下单的周期的确变短了。阿里在变，玩法不一样了，我们跟客户博弈的方法策略也得跟着变，才能跟得上变化。

 

        如此一来，让我们外贸小伙伴们头疼的问题来了，这些小B客户，订单小，有时甚至达不到MOQ，还要定制标签LOGO等等，到底做还是不做呢？如果手上有些老客户的业务员，也许会选择性的对待此类客户，对于新手业务，很想拿下这样的客户，却发现困难重重，客户的数量达不到公司的MOQ要求，老板也迟迟给不了报价，还特别多麻烦，到底该如何是好？

        下面，我通过自己成交的一个小B客户的案例（1月29号发来询盘，1月31号收到客户的样板单的款，2-23号收到客户的大货单的款，5-22号客户返单），来教大家如何快速拿下小B客户的样板单和大货订单。（因为涉及到产品和客户的隐私，所以产品和客户的信息都做了马赛克）。希望大家可以从老师的案例中，学习其中的一些思维和方法。

 

        一般来说，我们收到客户的询盘，都会先查看分析客户的背景情况。下图是大家都很熟悉的，客户发来询盘，我们在阿里后台可以看到的客户信息，有公司信息，电话，邮箱，90天采购行为，买家最近搜索，买家采购偏好等信息，客户都是公开了，没有隐藏。相对而言，客户的潜在价值还是很高的。

Ⅱ

   再来看看客户的询盘内容：(1-29号发来)

    从客户的询盘内容看出,客户给出了具体产品，数量，包装，样品要求，报价要求，还提供了地址,客户特别提了包装的要求。

 

一般来说，零售商或者是终端客户，他们的特点是：订单数量少，需要定制，对包装要求高，对价格相对不是太敏感。

 

这样从内容上看，能初步分析出客户的性质，接下来就可以针对性的回复。了解客户，才能从容应对。

Ⅲ

   回复客户的第一封邮件 特别重要：

        分析完客户后，接下来我们要秒回客户了，回复的时候，尽量一句话带过自己，突出你的产品亮点卖点，刚才上面分析了，客户非常注重包装，针对该产品的特殊性，客户想要小包装，不需要重新包装，也便利, 所以，在初次回复客户的时候，一定要抓住客户的关注点，吸引客户再次回复你。

Ⅳ

   1-31号，一天过去了，客户没回复。

        很多小伙伴也许就这样坐着等，或者直接resend发上一封邮件，或者直接问客户，have you received my email? 但是，亲爱的们，这样高质量的询盘，是等不起的，你的竞争对手早就行动了（因为客户是留了电话号码的），此刻，应该发挥你的要性，电话打起来。此时，有人会说了，我紧张，我怕听不懂客户说什么，怕客户对我失望，就没下文了，亲爱的小伙伴们，你一天电话不打起来，就没办法迈出那一步，就一直紧张。至于打电话前要准备什么，如何打，这些都是需要技巧，摸索，历练的。

 

        第二天，我给客户打电话了，客户说没接电话，我给客户留言了，也马上给客户写了邮件（再次主动提出送样品的建议，同时报价样品费和运费），接下来看看客户是怎么反应的（看下图截图），电话的效果远比邮件来得直接，一通电话后，表示将会打款样品单，同时也提出了进口这个产品手续上的一些忧虑。 接下来，当然是要直接解除客户的疑虑，让客户先试样了，还是那句话，解除客户疑虑，快速沟通，确定寄样信息，合理催单，邮件电话多渠道结合起来，你自然能战胜其他竞争对手，赢得客户，这样一来，顺水推舟，客户马上把款打过来了（切记挤牙膏式回复，一问一答会浪费很多时间的，答非所问，客户就直接跑了）。  

Ⅴ

   一通电话跟进后，客户打样品款

        收到样品款后，迅速跟进样品发送时间，寄货时间，如果你也想推广其他的产品，以备日用推广市场，也可以看情况送客户其他的样品哦。（外贸业务需要的综合性能力是很强的，要专业，要瞻前顾后，细心用心）

Ⅵ

   怎么解决MOQ太低的问题呢?

        看完以上的邮件内容后，我不知道细心的外贸小伙伴有没有发现，到收到样品款为止，我都还没给客户报大货订单的价格，只是一味的让客户先试样，为什么呢？因为客户的订单量根本达不到我们的MOQ（我们的MOQ是3000个，客户只要1500个，很多外贸小伙伴一定会先跟客户谈数量，谈价格，达不到，就放弃了，对吗？）如果你想争取订单， 建议大家也多想法子，这就要发挥你的沟通谈判能力了，这个客户当时对我们来说，可以助力开拓一些新的客户群体，所以，哪怕客户的MOQ只达到我们数量的一半要求，我也想办法拿下他。

        怎么解决MOQ太低的问题呢？两条路走，我一边跟公司内部沟通，能否多备货，让其他有潜在需求的客户一起下单，下单还能给他们优惠，又无需太高的MOQ，另一边跟客户解释正常的MOQ是3000个，客户要1500个，自然价格会稍高一些。这样既考虑了公司的成本，也无需因客户的MOQ太低而丢了订单。亲爱的们，不要小看订单小，客户小，只要你用心，很多大客户都是从小培养起来的。

Ⅶ

   样品发送之后，就到了中国的春节了。

        因为前面有了细心高效的沟通，让客户感觉到不一样的服务体验，客户在收到样品后，第一时间反馈，表示对样品非常满意（用了 Love这个单词哦），同时准备下大货单 1200个（之前说1500个）此刻，我和公司也商量，1200个价格稍微调高，客户也表示能接受，同时提醒客户，如果Paypal手续费高，可以考虑T/T。在跟进客户的过程中，一定要处处为客户着想，提前预见客户会担心的问题，提前提出解决的方案），如果业务员一直有这样的心和行动起来，我相信客户一定会把订单下给你。

邮件截图

Ⅷ

   2-28号  客户付大货订单的款：

Ⅸ

   客户准备下返单-第二次大货

   总结：

    最后，老师来做一个总结，我带过很多新手业务员，碰到类似上面这样的客户，MOQ特别低，还需要定特别定制包装，标签等，哪怕客户的潜在价值再高，新手业务通常也只能把客户询盘的表层信息翻译传给上司，因为上司没有去掌握第一手资料，所以，也只能给到业务员一些流程上的回复，比如说，上司会告诉你达不到MOQ，成本很高，根本做不到，否则就是单价特别高，除非客户接受，要不然，也没办法接受客户的如此低数量的订单。这时候，业务员就会很受挫了。

 

        其实真正的原因是，业务员还不太能真正了解客户的关注点，客户邮件的潜台词，客户的潜在市场，以及低效的沟通, 被动的等待，不会主动出击等等。新手业务员是很想拿下客户的订单的，哪怕订单再小，但是顶着KPI的压力，哪怕只是小客户的订单，也能帮助业务员树立信心，对吧？

 

        老师是过来人，非常理解业务员的种种苦逼、疑惑、困顿焦虑、，你们一定非常期待有人能给你一些指点，结束漫长的摸索之路，短时间内迅速出单，但是公司没有老业务，即使有，他们也很忙，也根本顾及不了我。

        别怕，老师懂你，格莱博懂你，格莱博精英讲师团精心打磨，强势推出《魔鬼训练营》为你搭建外贸成长新捷径,帮你扫除外贸路上的种种障碍，助你快速接单，你来了，绝对会说：超值！后悔没早点来。