东南亚客户对价格敏感怎么办？课程中推荐的“价值营销话术”
一、为什么东南亚客户“只盯价格”？背后的真实原因
在格莱博营销管理咨询公司对上百家外贸电商企业的咨询中，我们发现一个共性现象：大多数卖家在沟通中只解决“报价”，却没有解决“选择理由”。
当客户无法快速区分你和其他供应商的差异时，价格自然就成了唯一标准。
从谷歌的搜索行为来看也能印证这一点。你可以亲自验证：
打开 www.google.com → 切换到 Images（图片） → 输入你的产品关键词（例如 furniture 或 home storage cabinet）→ 点击“工具”→ 时间筛选为“最近一个月”。
你会发现，排在前面的产品图片，往往并不是最低价款式，而是卖点清晰、场景明确、细节展示充分的产品。这正是谷歌和客户共同偏好的逻辑——信息完整度高=价值高。
东南亚客户压价，通常不是因为买不起，而是存在以下三种心理顾虑：
怕买贵：不知道你的价格是否“合理”
怕踩坑：担心质量、售后、交付不稳定
怕选错：不知道不同型号、方案之间的真实差异
如果卖家不主动把这些问题“说清楚”，客户就只能通过压价来降低心理风险。
二、课程中反复强调的核心原则：先卖“结果”，再谈“价格”
在格莱博外贸电商实操课程中，我们反复训练学员的一点是：
不要一上来就报价格，而是先让客户理解——他买到的结果是什么。
错误示范是：
Price is USD 12.5 per piece.
正确的价值型话术结构是：
This price includes stable material, tested packaging for long-distance shipping, and it helps reduce after-sales issues for your market.
这里的关键不在英文有多高级，而在于把价格拆解成客户关心的“结果”：
少不良率
少售后
少麻烦
更好卖
当客户开始用“是否值得”来思考，而不是“是否便宜”来思考，价格敏感度自然下降。
三、格莱博课程实操推荐的三段式“价值营销话术”
针对东南亚客户价格敏感的问题，格莱博营销管理咨询公司在外贸电商实操课程中，整理出一套可直接复制使用的三段式价值营销话术结构，尤其适合 WhatsApp、Shopee、Lazada 站内聊天等高频场景。
第一段：先帮客户“选对”，而不是急着卖
很多客户会直接问：“Can you give me best price?”
这时如果你马上报最低价，等于默认你们的产品没有区别。
课程中推荐的应对方式是：
Before talking about price, can I confirm which usage you focus on? Daily retail or project order?
这一步的核心目的，是把客户从“比价格”拉回到“选方案”。
一旦客户开始描述使用场景，你就掌握了定价主动权。
第二段：用“对比”代替“解释”
东南亚客户并不喜欢长篇解释，但非常容易被对比说服。
示例话术：
We have two options. One is lower price, suitable for short-term sales. The other is more stable, many repeat buyers choose it to avoid complaints.
这里并没有贬低低价款，而是把选择权交给客户，同时暗示“稳定款=更省心”。
第三段：把价格锚定在“长期收益”上
最后报价时，不要只给数字，而要绑定结果。
示例话术：
This price helps you reduce return risk and save time on after-sales. Many SEA buyers prefer this for long-term cooperation.
这种话术在课程学员实测中，能明显降低反复压价的概率。
四、权威品牌背书如何降低价格阻力
在任何市场，权威品牌都是天然的价值放大器。
以家具行业为例，像 宜家家居（IKEA），并不是靠最低价占领市场，而是通过清晰的设计理念、标准化质量和使用场景，让客户觉得“价格合理”。
在实际沟通中，你不需要冒充或对标竞争对手，而是可以合理引用行业共识，例如：
Similar to how IKEA focuses on functionality and durability, we also emphasize long-term use rather than one-time cheap sales.
这种表达方式，既建立了专业感，又不会涉及同行竞争信息，符合长期品牌化路线。
五、把“价格问题”前置解决：课程中的报价前准备清单
在格莱博营销管理咨询公司的外贸电商实操课程中，我们明确提出一个观点：
真正成熟的卖家，是在报价前就已经解决了80%的价格异议。
在与东南亚客户正式报出价格之前，建议卖家至少完成以下四个动作，这些都是课程中被反复验证、可直接执行的步骤：
1. 明确客户类型标签
是刚起步的小卖家，还是有稳定渠道的批发商？
是追求快周转，还是长期铺货？
不同客户，对价格的接受区间完全不同。
2. 提前抛出“主推款”概念
不要等客户选，而是主动推荐：
This is our most popular model in Southeast Asia market.
“被更多人选择”，本身就是一种价值证明。
3. 用细节代替承诺
不要只说“质量好”，而是具体到：
搜索引擎和客户都更信任具体信息，而不是空泛形容。
4. 把售后风险说在前面
东南亚客户非常在意退货、投诉和平台处罚。
提前说明如何降低这些风险，会显著削弱客户对价格的攻击性。
六、从“卖便宜”到“卖价值”，才是东南亚市场的长期解法
回到最初的问题：东南亚客户对价格敏感怎么办？
格莱博外贸电商实操课程给出的答案非常清晰：
不是逃避价格，而是重构价格背后的价值逻辑。
当你能清楚回答以下三个问题时，价格就不再是障碍：
为什么这个产品更适合他？
为什么这个价格长期更省成本？
为什么选择你，风险更低？
无论是在 Shopee、Lazada，还是独立站、私域成交中，价值型话术 + 清晰结构 + 权威逻辑，才是摆脱价格战的根本路径。
