我是外贸菜鸟，客户明天来访，万分焦虑，老司机一句话让我…

阿兰老师 深圳格莱博营销管理咨询有限公司

        4月展会季已进入了尾声，很多老外客户通过展会找到了自己心仪的供应商，外贸小伙伴们也通过展会或多或少碰到了自己心仪的客户，但是对双方而言，展会洽谈的时间和空间是有限的，为了进一步沟通洽谈，增加信任度，我们往往会选择主动邀请客户来看厂，或者客户主动提出参观工厂。

我们很多外贸小伙伴，特别是新手，一听到客户要来拜访，一方面是兴奋得手舞足蹈，另一方面又万分苦恼，苦的是不知道从何准备，不知道客户的关注点，不知道客户所在地的人文风俗，饮食禁忌，担心自己英语不好，特别是要自己全程接待的话，甚至有小伙伴会失眠，等等。。。。。。

作为过来人，我非常能理解大家的各种焦虑，各位其实都很想把客户接待好，顺利拿下订单，但是因为经验不足，又没老员工指点，自己慢慢摸索，最后发现路漫漫其修远兮。。。。。

在这里我和大家分享一个自己的亲身案例，如何在机场争取跟客户见面20分钟，拿到客户试订单的成功案例，希望大家通过这个案例，能找到一些感觉。

客户叫Richard ，他是进口商，也是中间商，不是我们产品的直接使用者，我们通过多方分析，觉得我们的产品和他的上下游产品匹配，以后合作的潜力很大，所以争取让客户来拜访工厂。

客户的时间很匆忙，我们工厂在外省，几通电话后，客户决定不看工厂了，直接拜访公司看样板。但是到了最后，他的行程安排太紧，估计这次没时间见面，于是我们主动要求去机场见面，客户最后同意登机前最多给我们40分钟（事实我们最后只有20分钟交谈）。

为了让大家更好的了解我的案例背景，分享我和客户的往来信息：

客户发来的第一封邮件如下：

 

我方回复争取与客户会面时间，哪怕只有20分钟

客户最后选择机场见面：

在这里，我想问大家一个问题，假如是你如何在20分钟内 做好充足的准备，争取客户的信任并下单呢？

作为外贸业务，我们一定要有“要性”，既然都争取到了见面的机会，那么势必也要尽最大可能让客户对我们满意，而不是单纯的送个样品给客户。

所以，我在确定和客户见面的前三天，加班加点把客户所有的关注信息，客户的背景信息，全部写成文字，打印出来。 并且找出5个客户最关注的问题，拿到机场和客户面谈。

客户在当天2点10分到了（比预期的晚了10分钟，意味着我们的谈判时间少了10分钟），让我惊讶的是，他们来了一车人，下来了4个陪同（客户当时说，车上还有3个，而我，只带了我的一个助理。当时看到客户那么多人，其实我有些心虚，但是开场2分钟，我掌握了主动权，样板报价单直接递上去，客户看到报价单的时候，眼睛发光，通常我们平时的报价单都只能做到3星的服务，包括了公司抬头，产品类型，规格参数，图片，单价，数量， MOQ， 发货时间 以及备注等这些内容。

但是我们做了一个5星甚至可以说是7星的报价单给客户（因为我们的谈判时间太短，所以我做了一些预测，作为进口商，客户关心的是，他的产品进口成本是多少，那么，这里就设涉及到很多内容了，请大家看以下报价单）

这里，给到大家一些启发，客户的进口成本计算公式是这样的

当时客户直接来了一个词：Professional， 客户拿出他的平板电脑，直接把他准备好的问题（5个问题）划掉两个。

然后我们的20分钟时间，就针对产品的一些规格参数，发货时间，质量保证做了讨论，我们每回复客户一个问题，态度都是非常自信的，快速的，直接的。客户的语速非常快，但是因为我们有备而来，所以，我们不需要任何的翻译，客户的其他买手，都是静静的听我们洽谈和做笔记。

20分钟，客户给了三次 Professional， 从时间和效率上，这也打破了我们以往谈判的记录。

更精彩的是，接下来的第二天，客户直接和他的最终买家做了商量，决定先试单看看情况，再决定大货单。

好，这个案例就分享到这，我总结如下：

1. 接待任何客户，一定要做好客户的分析调查工作，要对得起公司和自己的时间成本，尽可能的最大效益化。

2. 做足充分的准备，这点非常非常重要，客户都喜欢专业的卖家，只有让客户赚钱了，让他省心了，客户才会信任你，选择你。

当然了，我们平时接待客户的时候，还有很多环节是需要注意的，包括，客户的来访准备工作，接机工作，还有工厂参观工作，以及谈判工作，饭桌上的话题准备工作等等。