做中东市场一定要知道的 10 个采购习惯（课程重点笔记）

随着“一带一路”与跨境电商的高速发展，中东市场正在成为中国出口企业与跨境卖家新的增长极。从沙特阿拉伯到阿联酋，再到埃及与卡塔尔，中东采购商在谈判风格、付款习惯、供应链偏好等方面具有明显的文化与行为特征。格莱博营销管理咨询公司结合真实课程案例、实操调研数据与外贸实战经验，总结出 中东市场采购商最典型的 10 个采购习惯，帮助中国出口企业与跨境团队精准对接、提高成交转化率。

01｜重视关系与面子文化

采购习惯：建立信任关系优先于报价数字

在中东市场，长期合作关系与双方信誉往往比价格更重要。采购商喜欢先通过视频会议、电话沟通甚至线下展会建立“人情基础”。在格莱博课程中我们强调：第一次报价前，务必安排至少 1 次以上的商务视频沟通，以展示企业实力与诚信，这能显著提升报价的认真度与成交机会。

实操技巧：

• 在邮件中加入双语言问候（英语 + 阿拉伯语问候语）；

• 使用正式头衔称呼采购商（Mr./Ms. + First Name + Family Name）；

• 报价后主动询问是否安排 Zoom/Teams 进一步沟通。

02｜预算与标价区间清晰

采购习惯：中东采购商普遍在前期就提出明确预算区间

不同于欧美买家往往先询问价格再提预算，中东买家通常在最开始就提出*“我们的目标预算是 X–Y 价格区间”*。这迫使供应商提前做好成本结构分析，而不是单纯跟价。

实操技巧：

• 在初次询盘回复时，先确认采购商预算；

• 提供 two–tier pricing（分层报价）：按数量阶梯或付款条件区别报价；

• 添加成本表格清晰展示每一项费用构成。

03｜付款方式偏好预付款与信用证结合

采购习惯：倾向于先支付部分预付款（30%–50%） + 信用证尾款

中东采购商极少采用 100% 货到付款；但信用证（L/C）是他们偏爱的保障方式之一，尤其是面对首次合作的供应商。课程中我们强调：在报价回复中主动提供标准 L/C 条款文本模板，以减少采购方顾虑。

实操技巧：

• 在报价邮件中附上 LC terms（不可撤销信用证） 的标准条款；

• 可提供分阶段付款方案，如 30% 订金、40% 发货前、30% 到港后凭文件付款；

• 明确合同与信用证条款一致性避免纠纷。

04｜对产品质量与认证标准高度敏感

采购习惯：必须满足 GCC 等区域标准认证

中东市场采购商对产品认证极度重视，尤其是沙特标准、GCC 认证、电器类的 SASO 认证等。如果没有相关认证，报价常常会被直接否决。

实操技巧：

• 主动在报价单中写明已通过的质量认证（ISO、CE、GCC/SASO 等）；

• 提供第三方检测报告作为附件；

• 针对未认证产品，说明可协助完成认证的时间表与费用。

05｜重视快速交付与弹性生产计划

采购习惯：强调快速响应与短交期

中东市场对交付周期要求较为苛刻，特别是在旺季（如开斋节前、年底促销季）。采购商常会要求 “能不能 20–30 天内交货？” 这种短交期需求往往决定是否下单。

实操技巧：

• 在报价时注明 lead time（交期） 以及可能的提前安排；

• 提供 priority production 选项（可加价加速生产）；

• 保持常态库存展示，尤其针对热销 SKU。

06｜物流偏好港口直达与仓储方案结合

采购习惯：偏好 FOB / CIF / DAP 各类方案

中东买家相对熟悉各种国际贸易术语（Incoterms 2020），但通常会根据自己物流能力要求不同的条款：

• FOB：用于已有物流团队；

• CIF / DAP：用于希望卖方承担主要运输风险；

• DDP（少部分买家）：要求卖方承担清关与末端配送。

实操技巧：

• 报价时提供多种 Incoterms 方案；

• 对不同方案的风险与责任清晰说明；

• 对终端配送提供仓储与清关建议。

07｜语言偏好英语 + 阿拉伯语双语支持

采购习惯：正式文件与报价单使用双语更受尊重

虽然英语普遍是商务语言，但部分采购商期望在合同或报价单中看到阿拉伯语要素，以表示尊重与专业。

实操技巧：

• 在报价单里加入阿拉伯语版常用字段（如数量、价格、发货地）；

• 附上阿拉伯语版公司简介 PDF；

• 使用行业术语本地化翻译避免误解。

08｜强调长期合作与年度采购计划

采购习惯：更喜欢供应商能承诺长期供货与稳定供应

中东采购商通常会提前制定年度采购计划，并愿意与供应商签订长期框架协议。格莱博课程强调：“谈长期意味着谈责任与信用”。

实操技巧：

• 提出 Annual Supply Agreement（年度供货协议） 框架；

• 提供季度/年度数量折扣；

• 加入 Sales Forecast 共享机制提升信任。

09｜文化节日与采购周期相关性强

采购习惯：节日前后采购需求高峰明显

例如：

• 斋月 Ramadan / 开斋节 Eid al‑Fitr 前通常是采购旺季；

• 国庆类节日前 也是库存补充期。

了解采购周期能有效避免报价节奏与物流延误。

实操技巧：

• 在报价模板中加入节假日风险提示；

• 主动提醒采购商提前下单以保证交期；

• 根据节日调整 lead time 与 生产安排计划。

10｜付款安全与反洗钱要求严格

采购习惯：对银行付款安全说明要求较高

中东市场对国际付款安全、反洗钱（AML）、合规审查非常敏感。银行往往会对跨境付款做严格审查。

实操技巧：

• 在报价中注明接受的银行清单与付款说明；

• 提供公司银行账户证明与资质文件；

• 对信用证付款提供模板与合同一致性说明。

总结：中东市场采购习惯决胜点

中东市场的采购决策往往建立在 信任 + 合规 + 价格 + 交付能力 + 产品质量 的综合评估上。格莱博营销管理咨询公司结合实际课程实操笔记，通过以上 10 个采购习惯总结 帮助企业做好前期准备、提高谈判效率、降低风险，从而真正抓住中东市场增长机会。