如何选定外贸利基市场？格莱博课程推荐的3步法

外贸利基市场选择是每一个外贸企业和业务员在起步阶段必须解决的核心问题。一个准确的利基市场定位不仅能让你快速获取客户，还能显著提升转化率和利润。作为专业的外贸实战培训机构，格莱博营销管理咨询公司（主营：外贸业务实战与出口贸易教学、电商战略咨询、营销管理）总结出一套实用的 3 步法，帮助外贸人快速选定高潜力利基市场，并配合实操方法，让每一步都有据可依。

第一步：市场需求调研 —— 寻找真实需求信号

在外贸实战中，“有需求的市场才值得进入”。要判断一个细分品类是否值得做，必须通过数据和真实的市场信号来验证：

① 利用 Google Trends 和搜索量验证趋势

1. 访问 谷歌
   输入你关心的产品关键词，如 “portable blender export”/“充电式搅拌机 出口需求”

2. 设置过去 12 个月地域筛选为 主要外贸市场（如美国、欧盟、英国、澳大利亚）

3. 分析相关上升趋势和地域热度分布

这个步骤的目标是判断该产品关键词在全球或某一区域是否存在增长趋势。如果是稳定上升，说明市场需求持续；如果波动剧烈或下降，则需谨慎。

② 外贸数据平台验证订单动能

借助权威贸易数据平台，如 Alibaba 的成交数据、DHL Global Forwarding 的行业报告，以及 UN Comtrade（联合国贸易数据）：

• 查看主要出口国和进口国的历史成交额

• 分析该品类过去 3 年的出口增长率

• 结合行业报告（如 DHL Logbook Insight）对物流需求的细分预测

比如，某类电子配件在过去 24 个月内出口额增长 18%，且在亚马逊和速卖通上相关 ASIN/产品排名持续上升，就说明该利基市场正处成长阶段。

第二步：竞争分析 —— 判断进入障碍与机会空间

在确定需求之后，下一步是判断是否值得投入资源。外贸利基市场的核心要点是“需求 × 低竞争 × 高利润”。

① 核心竞争者分析

• 在 Google Shopping、Amazon B2B 及 Alibaba 平台搜索目标产品

• 注意头部供应商（如大型制造商 vs 中小外贸公司）

• 分析价格带、供货能力、评价数量

⚠️ 注意：此次分析仅用于判断“竞争强度”，不涉及同行推荐或推广。

② 关键词搜索竞争强度

使用 SEMrush / Ahrefs 查询关键词竞争度及出价（CPC）：

• 竞争度低 & CPC 中等偏上：说明买家有明确购买意图，但供应商较少

• 竞争度高 & CPC 腰斩：可能已经是成熟赛道，不是标准利基

第三步：客户群体画像——定义你的理想客户类型

找到一个利基市场后，最后一步是精准描绘你的目标客户画像。这个步骤是格莱博课程中特别强调的一环，因为如果你不知道客户是谁，就无法进行有效的开发。

① 明确客户行业与职位

你需要回答三个关键问题：

• 谁是这个产品的终端使用者？（如家用、商用、工业用）

• 谁是采购决策者？（老板/采购经理/品牌商）

• 谁会为这个产品付费？（个人/公司/中间商）

例如：你想出口的是“多功能厨房秤”，终端用户是家庭主妇，但采购者是电商卖家或厨房设备分销商。

② 客户常出现在哪些平台？

• LinkedIn：精准筛选采购职位

• Facebook 群组 & 外贸论坛：观察他们讨论哪些话题

• Alibaba RFQ（询盘）系统：谁在发布采购请求，他们来自哪些国家？

• Google 搜索公司官网 + 找到采购邮箱或联系方式

格莱博教学建议：通过 LinkedIn 高级搜索，设置关键词+职位+地区，如 "Kitchen Equipment Buyer + USA"，就能精准定位客户群体。

案例实操演示：从调研到定位的真实路径

以“环保材质宠物用品”为例，按格莱博推荐的3步法实操如下：

1. 需求调研： Google Trends 显示“eco-friendly pet toys”关键词在过去一年美国地区增长45%，Amazon 该类产品评价数增加

2. 竞争分析： 阿里巴巴上供货商不到 200 家，且大多为普通塑料产品，环保类缺口明显

3. 客户画像： 目标客户是宠物用品电商品牌负责人、独立站主，通过 LinkedIn 可以搜到大量“Pet Product Buyer”职位

→ 最终判定：这是一个“高需求、低竞争、客户清晰”的优质利基市场。

实操建议总结

格莱博外贸实战课程将这套体系化的方法深入讲解，并辅以每一步的操作演练，适合从0起步或想拓展新利基市场的从业者。