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如何激活外贸中的僵尸客户
来源: | 作者:pmo66ad0d | 发布时间: 2019-07-22 | 4011 次浏览 | 分享到:
如何激活外贸中的僵尸客户
如何激活外贸中的僵尸客户来自深圳格莱博营销管理咨询有限公司
大家分享一个沉寂了将近一年的僵尸客户，我是如何激活他并下单的。在我接手这个客户之前已经有好几个业务员跟进过了，无一例外都没有收到客户回复。在我们公司的客户管理系统里面，只记录了客户网站和一个sales为前缀的公司邮箱地址。 查看之前的联系记录，发现所有邮件都是发到sales邮箱的，并且邮件无明确的收件人，都是以Dear Sir/Madam，或者Dear，开头
从客户网站的联系方式上来看，只有几个部门的邮箱地址，没有对应的联系人名字。于是我尝试用客户公司名在LINKEDIN和FACEBOOK上查找是否有他们老板或者采购的名字和邮箱。果然在LINKEDIN上就找到了CEO的名字，但是并没有留邮箱地址。于是我的第一封开发信分别发送给Sales和Administration的邮箱，并写上CEO的大名。
结果第二天我就收到客户回复邮件
经过接下来的两三封邮件往来，很快就跟客户确认了样品订单，于是迅速安排样品生产。看似一切都很顺利，直到当我从生产部拿到样品。看到样品我很不满意，7,8份样品里没有一个是合格的。我在第一时间把这个情况反映给生产经理。生产经理回复样品只是外观看上去不美观不影响客户测试功能。随后我发了份邮件到计划部让他们重新加急安排样品生产。我当然清楚重新打样不仅增加成本还耽误交期。但是我的原则是，经我手的订单如发现质量缺陷是坚决不能出货的。
几天后我检测了新样品，合格后就迅速安排寄样了，一周过去了，客户还是没有反馈样品测试结果，于是我就进行了电话跟进。第一次电话：接电话是前台，老板不在公司。在得知老板什么时候会去公司后，我告诉前台稍后再打，并请她转告。按约定时间第二次电话：老板终于接了电话，语气还是比较友善的。他反馈我们的样品有很多细节需要改进，并会发邮件进一步描述
我仔细分析了客户的每一个问题并把他们做到一个文档里再进行详细描述，然后发给技术部门让他们帮忙提出改进措施。在反复跟技术沟通后确认了客户的每一条问题反馈的解决方案，并保证他们的生产可行性。即使在生产过程中不能100%精确达到客户要求的情况下也了解了客户能接受的范围。下面是我回复客户投诉
很快客户回邮件认同了我们的改进措施和建议下
得益于我们专业的改进建议客户把试订单的数量从5000提高到了10000. 确认收到试订单货款后我立刻安排生产，重点备注客户关注的细节和要求。在生产过程的对容易出错的工序，我都会亲自到现场监督指导生产。生产完成后核对客户要求验货，发货并跟进货物反馈。客户收到货后及时邮件跟进客户对货物是否满意。客户无回复我还会打电话跟进。因为客户是老板，他很少在公司，所以一般至少要打3-5通电话才能联系上。跟踪的结果是，客户表示货物一切正常，
得知客户对货物满意并会持续返单后，我告诉客户生产线非常繁忙，订单交期会比较长。有订单计划的一定要提前安排，以免延误交期。适当催单是很有必要的，给工厂和客户一个宽松的交货期双方都受益。 
客户收到邮件后迅速下了返单.
在我跟进这个客户的过程中，从最初找不到关键人，到客户对样品不满意，再到下试产订单，直到最后下正式订单以及持续返单，我的收获感受是：
1. 给行业内的重点客户发开发信，体现专业性是至关重要的，找到行业客户最关注的问题是突破口。
2. 开发信一定要写对方联系人名字。 如果客户网站没有留联系人，不妨多试试INKEDIN，FB等SNS，或者电话等途径去得到老板或者采购经理的名字和邮箱。
3. 第一封开发信不建议插入图片和附件，很多时候对方是看不到图片的，附件会增加被检测判定为垃圾邮件的风险。
4. 样品是决定客户对供应商的第一印象，绝对要严格把控品质量和效果。
5. 要积极追踪客户对样品和货物的测试反馈，各种渠道要到客户反馈。
6. 针对投诉提出问题的可行性解决方案是稳定订单的关键。
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