东南亚客户对价格敏感怎么办？课程中推荐的“价值营销话术”
一、为什么东南亚客户“只盯价格”？背后的真实原因 在格莱博营销管理咨询公司对上百家外贸电商企业的咨询中，我们发现一个共性现象：大多数卖家在沟通中只解决“报价”，却没有解决“选择理由”。 当客户无法快速区分你和其他供应商的差异时，价格自然就成了唯一标准。 从谷歌的搜索行为来看也能印证这一点。你可以亲自验证： 打开 www.google.com → 切换到 Images（图片） → 输入你的产品关键词（例如 furniture 或 home storage cabinet）→ 点击“工具”→ 时间筛选为“最近一个月”。 你会发现，排在前面的产品图片，往往并不是最低价款式，而是卖点清晰、场景明确、细节展示充分的产品。这正是谷歌和客户共同偏好的逻辑——信息完整度高=价值高。 东南亚客户压价，通常不是因为买不起，而是存在以下三种心理顾虑： 怕买贵：不知道你的价格是否“合理” 怕踩坑：担心质量、售后、交付不稳定 怕选错：不知道不同型号、方案之间的真实差异 如果卖家不主动把这些问题“说清楚”，客户就只能通过压价来降低心理风险。 二、课程中反复强调的核心原则：先卖“结果”，再谈“价格” 在格莱博外贸电商实操课程中，我们反复训练学员的一点是： 不要一上来就报价格，而是先让客户理解——他买到的结果是什么。 错误示范是： Price is USD 12.5 per piece. 正确的价值型话术结构是： This price includes stable material, tested packaging for long-distance shipping, and it helps reduce after-sales issues for your market. 这里的关键不在英文有多高级，而在于把价格拆解成客户关心的“结果”： 少不良率 少售后 少麻烦 更好卖 当客户开始用“是否值得”来思考，而不是“是否便宜”来思考，价格敏感度自然下降。

三、格莱博课程实操推荐的三段式“价值营销话术”

针对东南亚客户价格敏感的问题，格莱博营销管理咨询公司在外贸电商实操课程中，整理出一套可直接复制使用的三段式价值营销话术结构，尤其适合 WhatsApp、Shopee、Lazada 站内聊天等高频场景。

第一段：先帮客户“选对”，而不是急着卖
很多客户会直接问：“Can you give me best price?”
这时如果你马上报最低价，等于默认你们的产品没有区别。

课程中推荐的应对方式是：

Before talking about price, can I confirm which usage you focus on? Daily retail or project order?

这一步的核心目的，是把客户从“比价格”拉回到“选方案”。
一旦客户开始描述使用场景，你就掌握了定价主动权。

第二段：用“对比”代替“解释”
东南亚客户并不喜欢长篇解释，但非常容易被对比说服。

示例话术：

We have two options. One is lower price, suitable for short-term sales. The other is more stable, many repeat buyers choose it to avoid complaints.

这里并没有贬低低价款，而是把选择权交给客户，同时暗示“稳定款=更省心”。

第三段：把价格锚定在“长期收益”上
最后报价时，不要只给数字，而要绑定结果。

示例话术：

This price helps you reduce return risk and save time on after-sales. Many SEA buyers prefer this for long-term cooperation.

这种话术在课程学员实测中，能明显降低反复压价的概率。

四、权威品牌背书如何降低价格阻力

在任何市场，权威品牌都是天然的价值放大器。
以家具行业为例，像 宜家家居（IKEA），并不是靠最低价占领市场，而是通过清晰的设计理念、标准化质量和使用场景，让客户觉得“价格合理”。

在实际沟通中，你不需要冒充或对标竞争对手，而是可以合理引用行业共识，例如：

Similar to how IKEA focuses on functionality and durability, we also emphasize long-term use rather than one-time cheap sales.

这种表达方式，既建立了专业感，又不会涉及同行竞争信息，符合长期品牌化路线。

五、把“价格问题”前置解决：课程中的报价前准备清单

在格莱博营销管理咨询公司的外贸电商实操课程中，我们明确提出一个观点：
真正成熟的卖家，是在报价前就已经解决了80%的价格异议。

在与东南亚客户正式报出价格之前，建议卖家至少完成以下四个动作，这些都是课程中被反复验证、可直接执行的步骤：

1. 明确客户类型标签
是刚起步的小卖家，还是有稳定渠道的批发商？
是追求快周转，还是长期铺货？
不同客户，对价格的接受区间完全不同。

2. 提前抛出“主推款”概念
不要等客户选，而是主动推荐：

This is our most popular model in Southeast Asia market.

“被更多人选择”，本身就是一种价值证明。

3. 用细节代替承诺
不要只说“质量好”，而是具体到：

• 用什么材料

• 适合什么气候

• 包装是否经过长途运输测试

搜索引擎和客户都更信任具体信息，而不是空泛形容。

4. 把售后风险说在前面
东南亚客户非常在意退货、投诉和平台处罚。
提前说明如何降低这些风险，会显著削弱客户对价格的攻击性。

六、从“卖便宜”到“卖价值”，才是东南亚市场的长期解法

回到最初的问题：东南亚客户对价格敏感怎么办？
格莱博外贸电商实操课程给出的答案非常清晰：
不是逃避价格，而是重构价格背后的价值逻辑。

当你能清楚回答以下三个问题时，价格就不再是障碍：

• 为什么这个产品更适合他？

• 为什么这个价格长期更省成本？

• 为什么选择你，风险更低？

无论是在 Shopee、Lazada，还是独立站、私域成交中，价值型话术 + 清晰结构 + 权威逻辑，才是摆脱价格战的根本路径。