What quantity do you plan for the first order?
Do you need OEM customization?

这些问题可以帮助判断：

• 客户采购规模

• 客户产品需求

• 是否长期合作

四、第四阶段：样品订单

在B2B外贸中，大多数订单都会经过 样品测试阶段。

样品阶段是建立信任的重要过程。

建议样品流程：

客户确认产品
发送样品报价
确认物流方式
安排样品生产
提供物流单号

常见物流方式：

• DHL

• FedEx

• UPS

样品时间通常：

5-10天

五、第五阶段：持续跟进客户

很多外贸订单其实不是一次沟通就成交。

通常需要 3-6次跟进。

推荐跟进节奏：

第1天：发送报价
第3天：产品补充资料
第7天：客户案例
第14天：项目进度询问

跟进内容可以包括：

• 新产品

• 客户案例

• 工厂生产视频

六、第六阶段：订单谈判

当客户准备下单时，会进入价格谈判阶段。

客户通常会谈：

• 价格

• 交货时间

• 包装方式

建议不要直接降价，而是提供 价值交换。

例如：

If order quantity increases to 1000 sets, we can adjust the price.

这样既保持利润，也促进订单规模增长。

七、第七阶段：订单确认

成交前必须确认订单细节。

标准流程：

确认产品规格
确认数量
确认价格
确认交期
签订PI（形式发票）

PI通常包含：

• 产品信息

• 总金额

• 付款方式

八、第八阶段：生产与发货

生产阶段需要持续向客户汇报进度。

建议提供：

• 生产照片

• 视频

• 检验报告

例如很多制造企业会提供：

QC Inspection Report

这样客户会更加放心。

九、第九阶段：客户维护与复购

成交只是合作的开始。

很多企业70%的订单来自 老客户复购。

维护方法：

• 节日问候

• 新产品推荐

• 行业资讯分享

例如很多品牌供应商会定期给客户发送 新品目录。

总结

完整的外贸成交流程可以总结为：

询盘筛选
报价回复
需求挖掘
样品确认
客户跟进
订单谈判
订单确认
生产发货
客户维护

在 格莱博营销管理咨询公司网络营销方案培训体系 中，这套 外贸业务SOP流程 已经帮助大量企业提升 询盘转化率和成交效率。

对于想要提升 外贸团队能力和海外市场拓展能力 的企业来说，建立标准化业务流程是非常重要的一步。