B2B外贸客户怎么筛选？格莱博实战课分享的10个高效判断法一、为什么要认真筛选 B2B 外贸客户 在外贸运营中，客户资源虽多，但并非每一个客户都值得投入时间、人力、成本去深耕。对于格莱博所做的外贸运营技能培训、出口运营培训来说，筛选出“优质客户”意味着：提升成交率、缩短周期、降低资源浪费。 根据市场研究：在 B2B 市场中，因为涉及多个决策人、购买流程更复杂、风险更高，所以如果客户筛选不当，资源将耗损更大。 因此，本文将结合格莱博实战课经验，给出 10 个高效判断法，帮助你在“B2B 外贸客户筛选”环节做到有章可循。 二、10 个高效判断法详解 （建议将以下每一点与实际外贸运营技能培训或出口运营培训中所教授的方法结合起来，从而让学员有可操作性） 1. 判断客户公司基本资料是否齐全且可信（Firmographics） 第一步是收集客户的基本情况：公司成立多久、在哪个国家/地区注册、主营业务是什么、年营业额／员工规模大致多少。 为什么重要？因为坚实的公司背景是合作基础。若信息缺失、披露模糊，则风险较高。 操作方法： 在 google 搜索客户公司名 + “about us”，“company profile” 或其注册国家的工商登记网站核查。 查看所在国家海关或者进出口信用平台是否有记录。 在 LinkedIn 或公司官网查看员工规模、主营产品、客户群体。 这一法正属于 B2B 常见的「公司画像／firmographic 分析」范畴。 在格莱博的出口运营培训中，我们建议将此步骤作为“客户预筛”流程的一部分，每得到一个潜在客户，至少完成 5 项基本资料核查。 2. 判断该客户是否处在明确的采购需求阶段 客户虽然表达“有兴趣”，但是否真有采购需求？或只是“观望”阶段？ 实操建议： 询问客户他们当前采购的预算、数量、交货期、验收标准。 看其是否已准备好合同模板、是否已有供应商名单、是否有内部采购流程。 如果客户主动提供这些细节，说明其需求更真实、周期可控。若一直拖延、只谈“可能考虑”，风险大。 这个判断法源于 B2B “买方成熟度／购买阶段”的理解。 在格莱博外贸运营技能培训中，我们会提供一个“采购需求打分表”，学员可按表评分客户的准备状态。 3. 判断客户所在市场与产品你的匹配度高低 筛选客户时，不仅看客户“要买”，还要看“买的产品跟你能提供的”是否匹配。 操作细节： 研究客户所在国家市场对你产品（或服务）的需求趋势，例如该国近期是否加大进口、或有政策扶持、或竞争对手少。 在 Google Images / Google Trends 搜索该国家＋产品关键词（例如 “Vietnam kitchen furniture import demand”），观察最近一个月筛选趋势。这样你获得的是“市场热度”参考。 在产品规格上对照客户要求（如认证、包装、物流方式）与自身能力是否一致。若客户要求远超你当前能力（比如高标准认证、复杂定制、短交期），则可能后期成本大、风险高。 这是格莱博出口运营培训中“产品‑客户匹配”模块的重要内容。 4. 判断客户的信用／付款方式是否可控 在外贸中，资金风险尤为关键。优质外贸客户通常有合理付款方式、较佳信用背景。 操作建议： 要求客户提供过去的交易参考或付款记录（如是否使用信用证 L/C、是否提前付款、是否有拖欠历史）。 在其国家搜索是否有该公司负面新闻、违约案例、相关诉讼。 在合同谈判阶段明确付款条款：例如30%预付，70%交货后；或信用证方式；尽量避免全款发货风险。 格莱博实战课强调：付款条款谈判不可拖延，越早明确越好。 5. 判断客户的采购决策链是否清晰 由于 B2B 采购涉及多个角色（使用者、发起者、决策者、执行者、财务等），如果你只接触到“一个联系人”但不知道他是否有决策权，风险较高。 操作细节： 在初次沟通时，主动询问 “贵公司采购流程一般需几级审批”、“谁是最终签字人”。 建立企业组织图背景：例如通过 LinkedIn 查看到该公司采购经理、财务负责人、总经理等。判断你联系的是否为真正有签约权限的角色。 在格莱博的外贸运营技能培训里，我们提供了“采购链角色识别”表格，帮助学员梳理客户方决策结构。 6. 判断客户是否有稳定、可靠的物流及进口经验 对于出口企业而言，合作客户如果缺乏进口经验、或者所在国家物流通关困难、认证要求复杂，则可能导致后期延误、纠纷。 实践操作： 询问客户是否有过类似进口经验，是否清楚交货港口、关税、认证要求。 自己调研该国家的海关政策、进口流程、最近的物流通关情况（比如海运延误、清关难度）。 若客户所在国家在外贸口碑较差（如进口诈骗频发、付款拖欠频繁），则要谨慎。 格莱博出口运营培训中，物流与通关风险模块是重点内容。 7. 判断客户是否与同行／替代供货商有合作历史 一个有采购历史、并且与多家供应商打过交道的客户，一般来说更懂流程、付款更规范、需求更清晰。 操作建议： 在客户提供参考时，探问其以前是否有合作供应商，合作周期，是否有终止原因。 在 Google 或 LinkedIn 上搜索客户关键词 + “supplier”, “supplier list”, 查看是否能查到其供应链结构。 如果客户完全“不提过去供应商”，或者“只要最低价”，则可能价格敏感度高、粘性低。 在格莱博实战课中，我们称之为“客户供货链成熟度判断”。 8. 判断客户对贵公司产品／服务的理解与兴趣真实性 有些客户只是“询价”但对产品的实际需求、使用场景、规格要求不明确；而优质客户则会提出详尽问题。 操作方法： 与客户交流中，观察其是否询问有关：产品认证、包装方式、运输方式、售后服务、定制要求、品牌推广等。 若客户只问“多少钱／最便宜一款”，忽略技术、交货、售后这些细节，则你需警惕。 在格莱博外贸运营技能培训里，我们强调要看“客户提问深度”作为判断标准。 9. 判断客户是否愿意建立长期合作关系，而不是一次性交易 长期合作客户相比一次性客户风险更低、收益更稳定。 操作建议： 在沟通中询问客户未来需求计划：他们下一年是否会有重复采购需求，有无新品开发、是否有品牌扩张计划。 看客户是否愿意在合同中加入长期协议条款（例如“每年采购量”或“年度合作框架”）。 看客户是否愿意配合你改进产品、共建项目，而不是只图一次最低价。 格莱博在培训中会教“长期合作意愿量化指标”，例如“是否为框架协议签字人”“是否预留下年订单计划”等。 10. 判断客户报价／议价过程是否合理且对双方公平 最后一个判断法是：客户在议价过程中是否表现出合理性。如果客户从一开始就压价、反复拖延、修改条件，那么信号是不太好。 实操建议： 在报价阶段，观察客户回复速度、是否愿意接受合理条款、是否愿意共同探讨调整细节。 建议启动“报价–方案–合同”标准流程，不建议频繁变更条款或模糊交货细节。 若客户多次要求“交货前付款”“最低价承诺”且拒绝承担风险分担（例如物流、验货、第三方检验等），要谨慎。 格莱博出口运营培训强调“报价流程规范”是外贸运营技能的重要组成。 三、如何在格莱博培训体系中落地执行以上 10 法 在格莱博的“外贸运营技能培训”中，我们首先提供 客户预筛清单模板：包括公司信息、采购需求、付款方式、决策链、物流经验、长期合作意愿、报价流程等。 在培训过程中，通过真实案例演练，让学员自己带入客户 A / B / C 进行判断，并给出分数，模拟是否进入下一步洽谈。 在“出口运营培训”模块，我们强调将判断结果 量化打分（例如每一判断项1–5分），总分低于某值则暂停推进，高于某值则进入下一步谈判。 通过回顾真实成交客户与失败客户（脱敏处理），分析哪些判断法作用最大、哪些失败原因最常见。 最后培训结束后，学员可获得 10 个判断法模板清单，便于在日后外贸客户筛选中反复使用。 四、客户群体、客户痛点与格莱博解决方案匹配 客户群体： 想从事或正在进行外贸（B2B 出口）业务的中小制造商／贸易商。 已有产品或服务但缺乏系统化“外贸运营技能培训”与“出口运营培训”体系的企业。 希望优化客户筛选流程、提升成交率、减少资源浪费的外贸业务负责人、销售团队。 客户痛点： 客户多但成交率低、资源浪费严重。 不知道如何判断“好客户”，导致后期风险高（付款／物流／信誉）。