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我第一次参加海外展会的经历
来源: | 作者:gelaibo151013 | 发布时间: 2018-07-30 | 695 次浏览 | 分享到:
记得那是在07年,我在深圳一家企业做sales,老板是以色列人,来中国学习的留学生,看到了行业的商机,开了个小加工厂。

那个时候电子商务还没有现在这么发达,外贸客户大部分都是来自展会,很多中国企业都参加广交会,还有海外展会,我司也打算参加海外展会,我们的品类是消费类电子产品,最有名的有德国的2个消费类电子展会,一个是CEBIT(https://www.cebit.de),另外一个是IFA(https://b2b.ifa-berlin.com; 还有一个美国拉斯维加斯消费类电子展CES(https://www.ces.tech/ )


    外展会有2种渠道:一个是代理商带队参展,他们负责订展位,展品进出口物流,住宿,机票,广告服务等;另外一个渠道是直接去官网预定展位;老总分析2者的区别:前者比较省事,类似参展商一起跟团,有公司带队,中国的参展商展位会安排在一起,便于管理,但是同行之间容易引起恶意竞争,比如互相压低价格;若自己在官网报名的话,展位由主办方安排,不一定与中国参展商相邻,展品物流,交通和住宿等都由自己安排,价格不一定有团购的优惠,但是时间比较自由。当时老总决定还是自己报名参德国柏林的IFA展,因为团购的话要跟团队一起,时间固定,他想提前拜访当地客户,展会后也更可以继续跟进有潜力的客户,时间更宽裕。

接下来我填写各类报名表格,传真、邮件与主办方沟通,订票,主办方还推荐了展品的广告、物流和住宿的选择渠道,有需求的还可以雇请当地的搬运工、会场德语翻译做你的兼职员工。展位订好后,设计展位,开展前3个月安排展品出口到德国,联系德国主办方对接的人进行物流清关,开展前3天到柏林的展位进行布展。

展会前,老总安排产品知识培训和礼仪培训,一周后闭卷考试,没有达到90分的要求清退,我们都很卖力的学习专业知识,深入了解产品的功能和优势;每天早上例会的时候,模拟展会的情景,老总扮演客户,各种招数刁难我们,看我们如何应对,之后老总总结不同的客人如何对待,如客户只是just looking, 我们也要面带微笑的找客户要名片,了解客户需求,为了避免与新客户面谈的时候尬聊,每个sales手上会有一张客户问卷表, 引导客户谈话,了解客户的背景,介绍产品。展会之前2个月要邀请函邀约客户来展位。邀请函样板如下:


 

展会期间我们都很卖力的主动招徕客户,我们的以色列老总很有一套,每天要求sales站在展位口侧面面带微笑面对所有经过的客户说:Hello, welcome to our booth! 发目录册给每位经过的客户,客户离开时,说:”Thankyou, have a nice day!” 插个小插曲,我们老总还能去洗手间或者咖啡厅拉到一些新客户,他的方法是主动与不认识的男性朋友打招呼,问他是来采购什么产品,然后一步步引导他来我们展位谈判,我们当时还真谈成了2个大客户。到了展会最后一天,我们拿着没有发完的目录册到人多的地方发,找客户要名片,主动介绍自己公司等,是不是很有一套!那个时候还准备了印刷了公司Logo和网站的中国特色的礼品给意向客户,如U盘、脸谱书签。尽量每个客户都拍照留念,以便发邮件的时候让客户记起。