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如何激活外贸中的僵尸客户
来源: | 作者:gelaibo151013 | 发布时间: 2018-07-03 | 611 次浏览 | 分享到:
大家分享一个沉寂了将近一年的僵尸客户,我是如何激活他并下单的。在我接手这个客户之前已经有好几个业务员跟进过了,无一例外都没有收到客户回复。在我们公司的客户管理系统里面,只记录了客户网站和一个sales为前缀的公司邮箱地址。 查看之前的联系记录,发现所有邮件都是发到sales邮箱的,并且邮件无明确的收件人,都是以Dear Sir/Madam,或者Dear,开头。


我决定打开客户网站,结果找到更多的联系方式如下:


从客户网站的联系方式上来看,只有几个部门的邮箱地址,没有对应的联系人名字。于是我尝试用客户公司名在LINKEDIN和FACEBOOK上查找是否有他们老板或者采购的名字和邮箱。果然在LINKEDIN上就找到了CEO的名字,但是并没有留邮箱地址。于是我的第一封开发信分别发送给Sales和Administration的邮箱,并写上CEO的大名。

 


 

结果第二天我就收到客户回复邮件如下:

 

经过接下来的两三封邮件往来,很快就跟客户确认了样品订单,于是迅速安排样品生产。看似一切都很顺利,直到当我从生产部拿到样品。看到样品我很不满意,7,8份样品里没有一个是合格的。我在第一时间把这个情况反映给生产经理。生产经理回复样品只是外观看上去不美观不影响客户测试功能。随后我发了份邮件到计划部让他们重新加急安排样品生产。我当然清楚重新打样不仅增加成本还耽误交期。但是我的原则是,经我手的订单如发现质量缺陷是坚决不能出货的。

 

几天后我检测了新样品,合格后就迅速安排寄样了,下面是我跟进样品派送和客户的反馈:

 

一周过去了,客户还是没有反馈样品测试结果,于是我就进行了电话跟进。第一次电话:接电话是前台,老板不在公司。在得知老板什么时候会去公司后,我告诉前台稍后再打,并请她转告。按约定时间第二次电话:老板终于接了电话,语气还是比较友善的。他反馈我们的样品有很多细节需要改进,并会发邮件进一步描述。邮件如下:

 

我仔细分析了客户的每一个问题并把他们做到一个文档里再进行详细描述,然后发给技术部门让他们帮忙提出改进措施。在反复跟技术沟通后确认了客户的每一条问题反馈的解决方案,并保证他们的生产可行性。即使在生产过程中不能100%精确达到客户要求的情况下也了解了客户能接受的范围。下面是我回复客户投诉的邮件:

 


 

很快客户回邮件认同了我们的改进措施和建议,并下了试产订单如下